Vertriebsproduktivität

Die Leistungsfähigkeit von Vertriebsstrukturen und -prozessen. Unternehmen fehlen Vergleichszahlen zur Optimierung ihrer Vertriebsstrukturen. Dr. Manfred Krafft vom Lehrstuhl für Marketing an der WHU Koblenz hat in einem Vertriebs-Informationspanel für die Investitionsgüterindustrie die entsprechenden Kennzahlen ermittelt. Demnach ist bei der Zielgröße Abschlusswahrscheinlichkeit das Vertriebsteam besonders erfolgreich, bei dem der Anteil der Mitarbeiter mit bis zu drei Jahren und der mit über zehn Jahren Vertriebszugehörigkeit besonders hoch ist. Bei den erfolgreichsten Unternehmen - lag der Neuproduktanteil bei etwa 55 Prozent, - der Anteil der Neukunden bei knapp 40 Prozent, - führt ein Vertriebsleiter maximal drei Mitarbeiter, - betragen die jährlichen Trainingskosten etwa 5000 Mark, - benötigt der Außendienstmitarbeiter 75 Prozent seiner Arbeitszeit für die Vor- und Nachbereitung seiner Kundenkontakte.